Функции менеджера по продажам
Зачем нужно понимать свои функции
Менеджер по продажам в транспортно-экспедиционной компании отвечает за привлечение, обслуживание и развитие клиентов.

Важно понимать весь цикл своей работы — от первого контакта до получения оплаты. Даже если часть действий выполняют другие сотрудники, менеджеру нужно видеть систему целиком, чтобы работать эффективно и понимать, за какой результат он отвечает.
YouTube
VK Video
Основные функции менеджера
  1. Поиск новых клиентов Менеджер формирует клиентскую базу, ищет и привлекает новые компании, инициирует первый контакт.
  2. Квалификация потенциальных клиентов Определяет, подходит ли клиент под целевую аудиторию компании. Отбирает тех, с кем стоит выстраивать отношения.
  3. Выстраивание отношений с клиентами Самая объёмная функция. Включает постоянное взаимодействие: обсуждение заявок, решение текущих вопросов, обратную связь по перевозкам, информирование о статусах и оплатах.
  4. Получение заявок и запросов на расчёт Принимает запросы от клиентов на перевозку или расчёт стоимости. В некоторых компаниях это делает отдельный сотрудник или автоматическая форма на сайте.
  5. Взаимодействие с отделом логистики Передаёт оформленные заявки логистам, согласует условия и контролирует выполнение.
  6. Взаимодействие с безопасностью и юристами Передаёт данные новых клиентов на проверку, участвует в согласовании договоров.
  7. Взаимодействие с бухгалтерией и документооборотом Контролирует подготовку и отправку счетов, актов, закрывающих документов. Проверяет, что клиент получил документы и произвёл оплату.
  8. Работа с дебиторской задолженностью Следит за оплатами, напоминает клиентам, взаимодействует с бухгалтерией по просрочкам.
Результат работы менеджера
Каждая функция имеет смысл только если она приводит к результату — ценному продукту, который менеджер создаёт для компании.

Для менеджера по продажам результатом является:
  1. Заключённый договор или заявка на перевозку — на выгодных для компании условиях.
  2. Полученная оплата — за оказанные услуги по перевозке или организации перевозки.

Все остальные действия (звонки, встречи, переписка) — только инструменты для достижения этого результата.
Основные показатели эффективности
Чтобы оценить эффективность работы, в БитЛогистика используются измеримые показатели. Они делятся на две группы: для специалистов и для стажёров.
Для специалиста:
  • Чистая прибыль, созданная в рамках своей работы.
  • Рентабельность заявок.
  • Средняя ставка по проданным перевозкам.
  • Количество активных клиентов.
  • Количество полученных заявок.
  • Конверсия в успешную заявку.
  • Количество заявок на клиента.

Для стажёра:
  • Количество звонков.
  • Количество выходов на ЛПР.
  • Количество запросов на расчёт.
  • Количество отправленных коммерческих предложений.
Если вас контролируют только по количеству звонков — значит, вы пока стажёр. Цель обучения — перейти к уровню специалиста, который отвечает за прибыль.
Дополнительные метрики
В некоторых компаниях менеджеры совмещают дополнительные функции.
В этом случае добавляются особые показатели:
  • Количество заключённых рамочных договоров — если менеджер сопровождает юридическую часть.
  • Количество выигранных тендеров — если участвует в тендерах.
  • Количество квалифицированных лидов — если менеджер сам выполняет квалификацию.
  • Количество новых клиентов — если в зоне ответственности есть привлечение.
Что важно запомнить
  • Менеджер по продажам производит деньги — это главный продукт его работы.
  • Все функции и процессы в БитЛогистике направлены на то, чтобы упростить выполнение этих задач.
  • В рамках обучения вы изучаете как работать с программой: получать заявки, взаимодействовать с логистами, контролировать документы и оплаты.
  • Профессиональные навыки продаж (поиск, переговоры, развитие клиентов) изучаются отдельно — в курсе «Digital-РОП» по подписке BitLogistica.Pro